Взаимодействие бизнеса с государственными структурами b2g. Что такое B2G продажи — особенности сектора, инструменты и товары

Мы рассмотрели систему построение маркетинговых отношений «бизнес для бизнеса», то есть В2В. Здесь же мы рассмотрим схемы «бизнес для потребителя» и «бизнес для государства». Аббревиатуры, которые довольно широко используется в маркетинге, В2С и В2G, соответственно. Отметим, что знание данных систем позволит пользоваться особыми способами продвижения, которые на данном этапе развития экономики являются современными и прогрессивными, позволяют существенно увеличивать продажи, а также опередить конкурентов по многим параметрам.

Модель В2С: основные преимущества

Данная маркетинговая модель предполагает проведение сделок с двумя сторонами, одна из них – бизнесмены, а вторая – покупатели, частные лица. Форма работы в этой модели – прямые продажи в магазинах и на других торговых площадках. Такая работа происходит повсюду, она привычна для нас всех. Мы ходим в магазин за продуктами, мы посещаем парикмахерские салоны, мы лечим зубы в частных кабинетах, покупаем дома, квартиры, ездим на отдых по своей стране и загранице – это все работа моделей В2С. Это самые широкие сети продаж, которыми мы пользуемся ежедневно, мы просто не мыслим жизнь без этого вида продаж, а предприниматели многих сфер экономики также не мыслят свою работу без прямых продаж, без общения с конечными потребителями.

Методы работы с покупателями давно известны и описаны в маркетинговых учебниках, о них много рассказывается и на нашем сайте. Здесь же хочется отметить, что современные разработки и технологии позволили создать новые методики работы. Это электронные коммуникации на самом высоком профессиональном уровне. Сайты, личные странички, группы в социальных сетях, интернет-магазины и многое другое – это современные эффективные способы привлечения покупателей со всех областей и регионов нашей необъятной Родины, а также из других стран. Практически любые товары и даже услуги становятся максимально доступными для любого человека.

Преимущества В2С продаж заключаются изначально в том, что между покупателем и продавцом розничных товаров исключаются все промежуточные звенья в виде дилеров, представителей, агентов и прочих. Все эти экономические «звенья» торговой цепи предполагают создание довольно существенной накрутки, что влечет удорожание товара или услуги. При прямом выходе на потребителя с помощью электронных интернет-площадок для продаж никаких торговых накруток не бывает, поэтому стоимость товаров очень выгодно отличается от магазинной. При активных интернет-продажах отсутствуют многие статьи затрат: на аренду помещения, на оплату труда продавцов, на покупку торгового оборудования, коммунальные услуги и многое другое, что связано с содержанием реального магазина. Причем, уровень цен будет не просто низким, но и существенно выгодным для покупателя, пользование очень экономным прайсом будет доступно огромному количеству заказчиков товаров и услуг.

Однажды установив привлекательную стоимость на предмет продаж, компания мгновенно получает лояльных потребителей, поэтому многие фирмы, спустя некоторое время, начинают понемногу увеличивать цены, и происходит это, как правило, довольно успешно, без потери в количестве клиентов. Следовательно, есть возможности увеличения общей прибыли компании как вертикально, так и горизонтально. То есть – расширяем географию проживания покупателей и увеличиваем их количество, а также повышаем стоимостную планку на товар.

Преимущества для покупателей также неоспоримы в сотрудничестве с компаниями в интернете. Они могут выбирать не из трех-пяти полок розничного магазина, а из огромного количества товара в интернет-каталогах. Кроме того, интернет-продавцы довольно часто устраивают акции, раздают бонусы, организуют качественную доставку товара до квартиры покупателя. Чем лучше качество товара и сервисное обслуживание, тем больше покупателей привлекает компания. Если еще лет пять назад рядовые покупатели боялись покупать в интернете, то сейчас компаний, предоставляющих качественные услуги и продающих высшего качества товара, появилось очень много, чем заслужили закономерное уважение покупателей. К интернет-продажам появилось доверие, что и послужило серьезным толчком к развитию данного вида бизнеса.

Преимущества таких продаж заключаются и в оперативности приема заказа, и в простоте его обработки. От приема телефонной или электронной заявки до момента отправки товара почтой или курьерской службой проходят от 1 до 3 дней. Никаких проволочек не допускается, как правило. Этим очень довольны покупатели, и предприниматели имеют возможность быстро оборачивать средства и товар. Именно поэтому повышается как валовая, так и чистая прибыль в определенный временной период.

Такой бизнес становится все более привлекательным, причем даже крупные торговые сети, которые занимаются реальной розничной торговлей организуют параллельно и интернет-магазины. Во многих российских городах появляются такие «двойные» магазины от ведущих торговых брендов. К примеру, во всем мире уважаемый Рэдмонд открывает реальные магазины «Мультиварка про» с возможностью выбрать товар на сайте и оформить его заказ в магазине, а определенную часть выпускаемого компанией товара можно приобрести сразу же в магазине. Это удобство совмещено с очень доступными ценами и высоким качеством, поэтому покупатели здесь всегда есть, и народная тропа в магазин никогда не зарастет, как сказал бы классик.

Присутствие покупателя и продавца в интернете позволяет существенно упростить процесс распространения рекламы. Электронная почта здесь становится отличным помощником. Новинки, акции, бонусы – обо всем этом можно всем своим клиентам рассказать быстро, так сказать, одним нажатием кнопки «отправить». Новых клиентов можно также искать путем электронной рассылки. Миллионных затрат на такие рекламные мероприятия не надо, достаточно иметь базу электронных адресов своих клиентов, и договориться с несколькими компаниями об обмене базами, что будет выгодным для всех участников такого соглашения.

B2G модель, ее особенности и преимущества

B2G – маркетинговая модель, которая предусматривает отношения между двумя сторонами, государством и предпринимателем. Этот вид коммерции реализуется как в реальной жизни, так и в электронном виде. Если еще несколько лет назад государственные закупки, аукционы и торги происходили в каком-либо учреждении, с предоставлением бумажных пакетов документов, то сейчас почти все перенесено на электронные площадки, заверение документов и решений осуществляется с помощью электронно-цифровых подписей. В такой коммерции принимать участие могут как юридические лица, так и индивидуальные предприниматели.

Положительные качества такого сотрудничества с государством заключаются в предоставлении возможности участвовать в выгодных сделках бизнесменам из практически любой точки страны и даже зарубежья. Широкая география сделала продажи B2G наиболее выгодными, а это, в свою очередь, позволяет экономить деньги налогоплательщиков. Кроме того, закупки и тендеры в сфере B2G гарантируют бизнесменам стабильный доход, крупные заказы, уверенность в завтрашнем дне, и довольно прибыльны.

Есть в этом направлении и множество минусов, которые рождаются из неизменного бюрократизма системы. Электронные торги и закупки не исключают сбора огромного количества бумаг, предоставления их в определенные сроки, длительного рассмотрения госструктурами. Для сотрудничества предпринимателю предоставляются очень объемные договоры, сметы, зачастую с устаревшими нормативами, по ценам неизвестного происхождения, более низкими, чем рыночные. Но даже если это и устроило бизнесмена, то нет никакой гарантии, что после оказания услуг или поставки товара, вы моментально получите оплату. В государственных структурах установлены довольно длительные сроки перечисления денег, до 45 суток. Но практика показывает, что даже после истечения этого срока чиновники не торопятся производить оплаты, ссылаясь на отсутствие денег в бюджете на определенной статье. И это будет правдой, которая не сделает вашу жизнь легче.

Поэтому никогда не стоит весь свой бизнес переводить на работу по сделкам B2G. Лучше всего держать «яйца в разных корзинах», основное направление работы оставить в области других продаж, которые подходят вашей компании, а сделки с государством пусть будут приятным дополнительным источником дохода.

Все электронные ресурсы, которыми пользуется государство, являются его собственностью. Уровень структур может быть разным: региональным, местным, федеральным. На таких сайтах размещаются не только объявления о тендерах и происходят сами торги. Там бывает много очень полезной информации о принимаемых законах, новости экономики и бизнеса, инструкции и правила пользования различными подобными сервисами. Можно пользоваться своим личным кабинетом, а также страничками должностных лиц и чиновников, это значительно ускоряет процесс выбора поставщика. На таких сайтах можно найти перечни документов для участия в торгах и конкурсах, а также можно получить полную консультацию о них.

Серьезное преимущество сделок B2G – исключение мошеннических схем, если бизнесмен действует честно, напрямую, без посредников. Всевозможные риски сведены к минимуму. А также те компании, которые выигрывают конкурсы на госпоставки, начинают пользоваться заслуженным уважением коллег и клиентов, это создает отличную репутацию.

Для победы в тендерах требуется неукоснительное соблюдение всех инструкций, даже в мелочах, которые вам кажутся незначительными. Документы необходимо подавать жестко в установленные сроки. Даже чиновники соглашаются с тем фактом, что если у бизнесмена есть необходимые связи и знакомства, то получить государственный заказ будет значительно проще. И последняя рекомендация – приготовьтесь ждать, сначала решения, потом денег. На сегодняшний день на просторах Интернета появилось множество компаний, которые помогают предпринимателям выиграть тендер. Очень осторожно относитесь к таким помощникам, тщательно проверяйте их «заслуги», репутацию, поговорите с клиентами этих компаний. Прибегайте к услугам таких компаний только тогда, когда вы уверены в них на 100 и более процентов!

Е.Щугорева

Видео на тему «Легкий вход в тендерные продажи B2G»:

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

Аббревиатура B2G, являющаяся сокращением англоязычного выражения business-to-government, подразумевает под собой бизнес-модель, описывающую отношения между государством и коммерческими организациями в сфере бизнеса. Обычно ее связывают с продажей государству товаров, услуг или информации. Так же существуют более распространенные сегменты торговых отношений: , .

Удобство здесь состоит в том, что любой сайт B2G предлагает организациям взаимодействие с различными уровнями федеральных структур - от представительств местного самоуправления до федеральных органов.

Сделки B2G проходят на ресурсах госструктур, на которых размещается масса полезной информации: котировки, сведения о законопроектах, контакты для связи, данные о тендерах, списки требуемых документов. Подобные электронные порталы обладают широким функционалом: позволяют проводить платежи, заполнять налоговые формы, передавать документы и т.д.

Государство законодательно ограничено в выборе поставщиков при проведении закупок (в России правила выбора исполнителя регламентируют законы 44-ФЗ и 223-ФЗ), поэтому система госзакупок вынуждена функционировать как часть сферы B2G. Благодаря этому аукционы и торги, требовавшие подготовки и предоставления «бумажных» пакетов документов ушли в прошлое. Такой подход открывает доступ к госзаказам исполнителям из любой точки страны, что позволяет экономить деньги налогоплательщиков.

Не стоит полагать при этом, что система B2G полностью избегает бюрократизма: документы так же необходимо собирать, многие из них должны соответствовать устаревшим регламентам, а сама процедура рассмотрения занимает много времени. При этом оплата после оказания услуги происходит не сразу - государство практикует использование длительных сроков перечисления средств: деньги идут на счета к получателю до 45 дней.

Бизнес на госзакупках

Если все это исполнителя устраивает, то участие в модели business-to-government позволит соревноваться в тендерах с крупными заказами, высокой прибылью и гарантией защиты от мошенничества. Кроме того, участники сделок в B2G к минимуму сводят возможные риски, а сотрудничество с государством вносит вклад в повышение репутации.

Стоит отметить, что строить бизнес, начиная исключительно с данного сегмента, не рекомендуется - большие объемы заказов, строгие требования государства к соблюдению регламентов, длительное проведение оплаты и конкуренция в тендерах делают порог вхождения в рынок доступным только для профессионалов.

Оценивая, готовы ли вы стартовать в B2G, оцените себя и команду по следующим критериям:

готовность мониторить потребности государственных учреждений;
умение взаимодействовать с госзаказчиками: искать и находить их;
опыт участия в сопровождении сделок;
постоянный контроль качества услуг и сроков оплаты.

Как правило, государственные тендеры выигрывают крупные концерны, поэтому небольшим компаниям, только начинающим бизнес в данной нише, рекомендуется обратить внимание на муниципальных заказчиков. Не стоит полагать, что госзаказ - это посильные только локомотивам промышленности заявки. Бюджетные организации обязаны оформлять тендеры практически на любые закупки: начиная с канцтоваров, заканчивая строительством.

Но возвращаясь к тому, что малым предприятиям сложно конкурировать в данной сфере, отметим: государство требует обеспечение договора со стороны партнера. Так, при выполнении контракта на 10 миллионов, может потребоваться внесение с заморозкой на счете 10% от этой суммы. То есть вы должны быть готовы предоставить на срок исполнения заказа в качестве гарантий деньги, которые не будут «работать».

Главная проблема, которая встает перед предприятием, планирующим построить бизнес на госзакупках, - это даже не федеральное и местное законодательство, а чиновники. Умение выстроить с ними отношение становится ключевым моментом в развитии успешного сотрудничества.

Примеры B2G продаж

Яркий пример того, как бизнес сотрудничает с государством, показан в фильме «Парни со стволами» (War Dogs), в котором американскому правительству поставляет оружие пара друзей. На самом же деле, государство вынуждено закупать на контрактной основе практически все товары и услуги, которые ему требуются.

В России нет необходимости мониторить большое количество сайтов с целью отслеживания подходящих заказов. С 2016 года в стране функционирует «Единая информационная система в сфере закупок» (сайт - zakupki.gov.ru). Там же сформулированы основные требования к участникам тендеров и процессам выполнения контрактов.

Чтобы убедиться, что в качестве участника рынка B2G может оказаться любая компания или даже ИП, приведем примеры нескольких актуальных на момент написания статьи заказов:

поставка лука репчатого на сумму 15 тысяч рублей;
строительство автодороги;
оказание услуг по обслуживанию медицинского оборудования;
уборка помещений;
поставка технических средств реабилитации инвалидам.

Многомиллионные контракты мирно соседствуют с договорами, стоимость которых едва превышает 10 тысяч рублей.

Июнь 22, 2018

Необходимо понимать и уметь внедрять подобные решения, для этого важно . Для гарантированного успеха имеет смысл прибегнуть к помощи профессионального консультанта, который поможет понять суть процесса и .

Для этого можно обратиться к Владимиру Хмелеву, которые имеет обширный опыт в разработке проектов и обучении персонала различных предприятий как небольших и средних, так и крупнейших, широко известных. Например: РЖД, Ростелеком, Роснефть, Сбербанк, ТНС-Энерго, Группа ГАЗ, ТПП, RUBEX Group, RAICO, Henkel и др. ()

Особенности продаж на B2G-рынке

Считается, что правительство – самый надежный партнер для сотрудничества после подписания контракта. Подписать с таким партнером его сложно, так как вам придется поучаствовать в специальном конкурсе/тендере, который длится не один день и в котором, наряду с вами могут участвовать и ваши многочисленные , как с местного рынка, так и международные компании.

Если вы интересуетесь, что это такое – рынок B2G, то стоит понимать, что это целая площадка товаров и услуг, из которых покупатель формально выбирает . Вот в этой статье мы рассказываем об особенностях продаж с оплатой за проценты.

Отбор может происходить в несколько этапов, так как

Однако, как в розничном магазине легко купить некондиционный товар по сниженной цене, так и в госзакупках можно столкнуться с той же самой проблемой! Именно поэтому нередки случаи, когда в результате тендера и выбора по критерию «максимально низкой цены» закуплены недорогие водопроводные трубы для городского ЖКХ, которые не выдерживают и одного года эксплуатации! Особенно трагично выглядят такие последствия посреди сильных морозов, когда тысячи горожан рискуют остаться без элементарных удобств и тепла в своих домах, в детсадах и в больницах, на работе…

Мастерство поставщика товаров и услуг для B2G-сферы как раз и заключается в том, чтобы не просто продать что-то по самой низкой цене, а добиться заказа

Т.е. тендер выигрывается не в момент рассмотрения госкомиссией уже написанных заявок от поставщиков, а еще на этапе формулирования задания покупателем!

Для достижения успеха, помимо должностных инструкций, у вас в компании должно быть собрано

Понятные и информационно-содержательные тренинги проводит бизнес-тренер-практик Владимир Хмелев, который обладает обширным опытом как в теоретической области данной сферы, так и в практической.

Процесс B2G-продаж: что это такое

Процедура реализации происходит посредством тендера, когда несколько организаций представляют свою продукцию или сервис, а правительство выбирает из предложенных вариантов.

В наше время наиболее популярный вид – онлайн-тендер. Его преимуществами считаются прозрачность процесса, анонимность участников, а также доступность этого вида конкурса для поставщика любого размера.

Чтобы принять в нем участие, следует:

• Первое, что нужно осуществить, это пройти процедуру регистрации на официальной площадке, где размещают правительственные запросы. Дальше назначенный сотрудник обязан мониторить предложения. Обычно, сообщение о проведении тендера публикуют за 2-3 недели до конечной даты приема заявок.
• Купите электронную подпись на той площадке, на которой зарегистрировались. Заметьте, оформление подписи займет около двух дней.
• Площадка для закупок должна выдать вам аккредитацию. Чтобы это осуществить, заполните на сайте бланк и создайте электронный счет. Чтобы оформить его вам понадобятся следующие бумаги:

• Выписка из ЕГРЮЛ если вы юридическое лицо, и выписка из ЕГРИП, если вы индивидуальное предприятие.
• Устав организации.
• Доверенность для участия в тендере.
• Протокол с печатью фирмы, где указан ответственный за конкурс сотрудник.

• После подачи заявления на аккредитацию его рассмотрят в течение 5 дней. По истечении этого срока вы либо получите подтверждение, либо отказ.
• Пополните электронный счет, так как это скорее всего послужит гарантией вашего участия в аукционе. Если вы получите отказ, то деньги вернут.
• Составьте заявку на участие в конкурсе. Здесь указывается информация о фирме, описание продукта, а также подписывается согласие с требованиями заказчика.

Обратите внимание! Если вы точно знаете, что не сможете удовлетворить требования заказчика, лучше отказаться от участия в тендере. Если вы подпишете контракт с правительственным органом на поставку услуг, то вы будете обязаны выполнять все описанные в договоре пункты. Если нарушить один из пунктов, вас ждет штраф. Также имейте в виду, что отозвать свою заявку можно только в определенный период, по его окончании, больше у вас такой возможности не будет.

Если вы побеждаете и получаете государственный контракт, то обратите внимание на следующие особенности процесса:

• Этап тендера обычно составляет 0,5 процента от изначальной цены запроса. Еще сильнее ее понизить можно только когда процесс переходит на следующий этап. Один этап длится десять минут.
• Цену нельзя повышать.
• Можно снизить стоимость меньше, чем на 0,5 процентов, но тогда другой менеджер способен во время этого же этапа предложить более низкую стоимость и выиграть аукцион.
• Максимум, на который можно сократить стоимость – 0,5 процентов.

Товары для B2G-продаж

В системе взаимодействия экономических агентов госструктуры и бизнеса системы B2G связующим звеном является товар. В большинстве случаев в качестве товара заказывают предоставление недвижимости или ремонтный и строительный сервис.
Вторым по популярности запросом считается топливная продукция, а также товары для машиностроения. К счастью, если вы не занимаетесь производством подобных изделий, то это не значит, что ваши услуги не востребованы. Часто на порталах можно найти запросы на поставку косметических средств, а также на проведение массовых мероприятий.

Госзаказы – прибыльный бизнес, обеспечивающий большой и стабильный доход. Таким образом, если найти надежного партнера в правительственной сфере, то можно получить шанс на плодотворное сотрудничество.

Главное то, что недавно проведенные антикоррупционные меры позволяют найти своего партнера среди госорганов. Теперь при выборе поставщика учитывается качество продукции и адекватная работа менеджера по продажам. О том как стать хорошим продажником, вы можете прочесть в наших статьях Даже у небольших организаций есть шанс стать поставщиком, для этого нет необходимости нарушать закон и платить так называемые «откаты» третьим сторонам, которые способствовали бы сделке.

Примеры B2G-продаж

В качестве примера может выступать заказ госпредприятий, или научных и технических центров. В этом сегменте также участвуют различные организации бюджетного типа, например, школы, университеты и институты, больницы и т.д. Важно понимать, что продажа зависит от требования госструктуры, а также примите тот факт, что вы сможете соглашаться с требованиями заказчика, но не вносить какие-либо изменения.

Бизнес на госзакупках

Мы разобрались в вопросе B to G – что это, и понимаем, что данный сектор – это прибыльный бизнес. В качестве госзакупок требуются такие продукты, как канцелярские принадлежности, мебель, транспортные средства, офисная техника, различные гаджеты, например, ноутбуки, ремонтные услуги и т.д. Если ваша компания является производителем, то регулярные заказы от правительства могут дать существенный толчок к расширению в своей сфере и увеличению производственных мощностей.
Государство – это практически самый надежный партнер. Вы можете быть уверены, что, если вы поставляете ему свою продукцию, вас не обманут и оплатят ваши услуги в указанный в контракте срок. Кроме того, вы можете рассчитывать на продление договора. Главное – знать и следовать всем нормам, регламентирующим данный процесс.

Раньше на получение заказа могли рассчитывать разве что крупные корпорации, так как чаще всего требовались либо производственные мощности, либо оборудование. Также часто заказывали аренду помещений, находящихся во владении крупных фирм.

Сейчас все чаще тендеры стали получать средние и небольшие организации, что как нельзя лучше сказывается на развитии предприятия. У небольших фирм появилась возможность местным органам управления, городским муниципалитетам, таким учреждениям, как школы, больницы или институты. Чаще им удобнее заказывать товары именно местных организаций.

Поэтому очень важно для таких фирм обучать своих сотрудников, чтобы те могли получать государственных партнеров. В таком случае, бизнес выйдет на рынок B2G, – а это прямой путь к . Хорошие заработки компании позволяют и лучшие кадры с рынка труда!

Если вам интересно сотрудничество с государством – свяжитесь с

Понятие и особенности

Определение 1

Рынок B2G (от англ. «Business to Government» - «Бизнес для государства») – рынок, где продавцом являются компании, а покупателем – государство в лице госорганов или госкомпаний.

Обычно под этим термином подразумевается система государственных закупок, чаще всего осуществляемых через тендеры.

К особенностям данного рынка относятся следующие аспекты:

• Рациональные факторы мотивации покупателя являются первостепенными;
• Значительное влияние оказывают скрытые индивидуальные мотивы ответственных лиц (рост по службе, денежное вознаграждение, признание руководства и др.)
• Процедуры принятия решения о закупке носят формализованный и многоступенчатый характер;
• Принятие решения о покупке является длительным процессом;
• Между предложениями от поставщиков существует конкуренция, основанная на ключевых факторах принятия решения.

Рынок B2G строится на следующих принципах:

• Процесс закупок для нужд государства носит законодательно регламентированный характер. В Российской Федерации ключевые документы, регламентирующие закупку товаров и услуг для нужд государства, - это ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» и ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»;
• Основным методом организации взаимоотношений между спросом и предложением являются системные закупки, суть которых – в стремлении приобретать полный комплекс решения у одного выбранного продавца.

Субъекты рынка

В основе классификации субъектов на рынке B2G лежат их функции, выполняемые на рынке:

• Государственные заказчики. Производственные и научно-технические учреждения, у которых существует потребность в обновлении основных средств. Такие организации финансируются за счет государственных программ.
• Частные предприятия-заказчики. Производственные и научно-технические предприятия частной формы собственности, у которых есть потребность в обновлении средств производства. Подразделяются на крупные предприятия (мощная инфраструктура производства), средние и мелкие (масштабы производства значительно меньше).
• Генеральные подрядчики. Крупные компании, которые специализируются на подряде в сфере производственных технологий. Такие подрядчики необходимы для комплексного решения масштабных технических задач. Отличаются квалифицированным персоналом, узкоспециализированными сотрудниками, разработкой общих проектных решений. Могут прибегать к помощи субподрядчиков и поставщиков для решения особо сложных задач.
• Посредники. Компании и филиалы зарубежных предприятий, которые специализируются на логистике (преимущественно на поставке технических товаров из заграницы). Делятся на специализированных посредников, которые занимаются узким профилем продукции, и на широкопрофильных с большим ассортиментом товаров.
• Отечественные предприятия-производители. Такие компании обычно занимаются производством разной промышленной продукции и оказанием узкоспециализированных услуг (например, проектирование, сервисное обслуживание высокотехнологичной продукции).
• Зарубежные предприятия-производители. Как и в предыдущем случае, эти компании производят промышленное оборудование, могут выступать в качестве субподрядчиков и поставщиков, однако чаще всего действуют на рынке через посредников – дистрибьюторов.

Замечание 1

В общем и целом государственный заказчик – это получатель бюджетных средств, который заинтересован в решении масштабных задач, связанных с обновлением технологической базы. Так как потенциальные клиенты разнообразны по типам и составу, то маркетинг на рынке B2G должен проявлять гибкость, чтобы суметь выстроить эффективную маркетинговую стратегию, направленную на каждый из целевых типов потребителя.

B2c и b2b — это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком — чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.

Что такое b2b и b2c простым языком?

Термин «b2c» происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»). Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские «two» (два) и «to» (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать «2U» («для тебя»).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как «business to business» («бизнес для бизнеса»). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала — вот вам пара примеров для наглядности.

Например, есть у меня бизнес — бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете — это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство — мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать — вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание — и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c — это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 — одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу — сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос «на засыпку». Доставка суши или пиццы — это b2c или b2b?

На первый взгляд — это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее — это не обязательно b2b. Зависит это от того — присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) — то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд — вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Как покупают «бизнесы» и как покупают «потребители»

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории «около полтинника» выбрать самый качественный — максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают «бизнесы»

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч — то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник — жмот, и уж мог бы «разориться» на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное — что задача, для которой закуплен товар или услуга — выполняется.

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если «сам шеф будет там» — то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Почему исполнители обижаются на «плохих» заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые «не понимают», что переводчик — это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

То есть формально задача перевода — это просто «быть» (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.

Поэтому, очень важно понимать — чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между «бизнесами» и «потребителями». Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 — Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже «припекло», и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 — Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 — У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых «потребителей».

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

Главное в работе с «живыми» покупателями — это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт — мы довольно быстро можем их «разогреть» до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь и прочие продающие техники, как например .

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c — это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b — это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье .

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Резюме

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

• B2b — это «бизнес для бизнеса». Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c — это «бизнес для потребителя». Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
• Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
• Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
• Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
• В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
• В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в «избранное», и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)