Профессиональные интересы менеджера по продажам. Функции менеджера по продажам в коммерческой организации

2.3. Портрет в прямоугольном интерьере Рационализм всегда прямоуголен. Аксиома психологической геометрии И почему это пушка не умеет стрелять из-за угла? Козьма Прутков, фейерверкер А теперь – еще несколько слов о психологическом портрете человека– и

Блок 8. Портрет целевых клиентов Кто ваш клиент? Что его лучше всего характеризует?Что он делает?О чем он думает?Как он принимает решения?Сколько у него денег?Много ли таких

Портрет идеальной вакансии Первый шаг: определить какую работу, в какой области и компании и в каком городе вы хотите получить. Если вы уже знаете, что будет с вами и вашей карьерой через 3,5,10 лет, тогда переходите сразу к следующей главе.А здесь я обращаюсь к тем,

Специалисты в области продаж будут востребованы всегда. Наверное, нет ни одной компании, которая отказалась бы от услуг менеджера по продажам высокого класса. Сегодня идеальный кандидат на позицию sales-менеджер должен не только иметь достаточный опыт успешных продаж в профильной либо смежной сфере рынка, но и обладать всеми личностными качествами, необходимыми для убеждения потенциальных клиентов в качестве и конкурентном преимуществе продукции компании.

Профессиональный менеджер по продажам во время презентации продукта должен не только продать сам продукт как таковой, но и продемонстрировать профессионализм и преимущества компании, которую он представляет. Безусловно, он должен знать, как найти подход к каждому клиенту, ведь невозможно продать один и тот же продукт разным клиентам, одинаково его презентуя. Поэтому профессиональный sales-менеджер должен знать и уметь пользоваться различными техниками продаж. Елена Иванова, консультант по персоналу в сфере “IT/Telecom” компании “Империя Кадров”: “Идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен обязательно иметь опыт успешных продаж и досконально знать свой профильный рынок, основных поставщиков и всех потенциальных клиентов. Также идеальный sales-менеджер должен уметь грамотно вести переговоры, находить и устанавливать контакты с новыми клиентами, а также заниматься послепродажным ведением клиентов, т.е. поддерживать с ними деловые отношения. Менеджер по продажам в сфере информационных технологий должен, безусловно, знать свой продукт и уметь пояснить покупателю его достоинства, преимущества и необходимость”.

Идеальным считается наличие у кандидата на позицию менеджера по продажам наличие собственной клиентской базы, разумеется, в сфере, с которой ему, возможно, предстоит работать, а также наличие коммерческих связей и прочих деловых контактов. Основные требования к профессионалам в сфере продаж довольно стандартны для каждого направления бизнеса. Поскольку высшего образования по профессии менеджер по продажам в нашей стране до недавнего времени не существовало, работодателями в основном цениться диплом технического ВУЗа, в идеале оно должно совпадать с профилем деятельности компании. Опыт работы не менее 2-х лет, хотя как рассказывает Владимир Суханов, консультант по персоналу в сфере “Строительного бизнеса” компании “Экспресс-Персонал”: “Учитывая специфическую жесткость и динамичность строительного рынка в России, идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен иметь опыт работы не менее 3-х лет, при условии, что это были успешные продажи. Это объясняется тем, что новички, приходящие в строительные компании в качестве sales-менеджера первые полгода тратят только на освоение рынка и продукции, затем они начинают медленно, но верно нарабатывать связи, находить клиентов и совершать продажи. Вот, почему для профессионального менеджера по продажам недостаточно иметь опыт работы от 1-2 лет. По той же причине кандидаты на должность sales-менеджера должны обладать напористым, твердым характером и уметь отлично убеждать партнеров в совершенстве предлагаемой продукции”.

Требования к иностранным языкам для менеджеров по продажам зависят, как правило, от работодателя. В основном знание английского языка является обязательным лишь в западных компаниях, для российских же работодателей владение иностранным языком требуется в зависимости от сферы деятельности компании. Как рассказывает Андрей Скавронский, консультант по персоналу в сфере “Нефти и Газа” компании “Империя Кадров”: “Менеджер по продажам оборудования на нефтегазовом рынке должен обязательно знать английский язык, поскольку большинство клиентов и поставщиков на российском рынке в данной сфере являются иностранные компании”.

Личностные качества идеального кандидата на позицию sales-менеджера практически не различаются по направлениям деятельности компании, хотя свои особенности есть в каждой сфере рынка. Михаил Кузьмин, консультант по персоналу в сфере коммерческой недвижимости компании “Империя Кадров”: “Профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень общительным. Идеального sales-менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь, и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов”. Как считает Андрей Скавронский: “Профессионал в сфере продаж должен быть заряжен на успех, иметь собственную мотивацию к достижениям положительных результатов в свой работе, а также уметь располагать к себе своих партнеров, чувствовать настроение собеседника”. Также к личностным характеристикам идеального менеджера по продажам относятся дар убеждения, обаяние, высокие коммуникативные навыки и умение общаться с клиентом в любых ситуациях.

Менеджеры по продажам - самая востребованная позиция в любой компании, т.к. именно от этих людей зависит прибыль компании. Какую бы замечательную продукцию она ни производила, все ее усилия сойдут на нет без клиентов. Однако, не смотря на то, что таких специалистов довольно много на рынке труда, найти настоящего профессионала бывает довольно сложно. Портрет идеального кандидата на позицию менеджера по продажам является эталоном, на который должны ровняться все работодатели и рекрутеры современного бизнеса.

Дарья Сторожева

Холдинг “Империя Кадров”

В процессе управления менеджер по продажам осуществляет ряд функций:

организация и планирование деятельности коллектива и своей собственной работы;

распределение заданий и инструктаж подчиненных; контроль за ними; подготовка и чтение отчетов;

проверка и оценка результатов работы; ознакомление со всеми новинками в мире бизнеса, техники и технологии, выдвижение и рассмотрение новых идей и предложений;

решение вопросов, выходящих за пределы компетенции подчиненных;

знакомство с текущей корреспонденцией; ответы на звонки и прием посетителей;

проведение собраний и представительство;

заполнение форм отчетности; ведение переговоров; повышение квалификации.

Портрет современного менеджера по продажам

менеджер продажа торговый труд

При подборе менеджера по продажам - сотрудника ответственного за продажи в компании должен быть четкий портрет кандидата. Каким должен быть менеджер по продажам?

Конечно, каждая компания, определяет для себя, каким должен быть их менеджер по продажам. Мы предлагаем портрет, максимально приближенный к идеальному.

Портрет идеального кандидата на позицию менеджер по продажам является эталоном, на который должны равняться все сотрудники отдела продаж.

Менеджер по продажам -- один из самых важных сотрудников в компании.

В первую очередь, менеджер по продажам должен быть профессиональным продавцм услуг компании.

Он всегда "на передовой", лицом к лицу с Клиентом. Он талантливый переговорщик, харизматичная личность, человек-магнит, он приносит деньги компании. Высокая самооценка, высокая степень самопринятия, плюс мышление удачливого, процветающего человека обеспечивают ему успех.

Он позитивен, никогда не критикует конкурентов, потому что уважает достижения других и уверен в себе. Он все равно лучший! Он грамотно и убедительно демонстрирует свое видение решения задач Клиента. Он не носит маску, не говорит того, чего нет на самом деле, потому что он дорожит своим именем, честью. Он не рассказывает о себе, а демонстрирует себя, свои знания, интерес и понимание бизнеса Клиента, а главное, способность и готовность предложить выгоду Клиенту.

Его первоочередная цель при общении с Клиентом -- понимание Клиента, его бизнеса, его целей, страхов, желаний, стратегии, состояния бизнеса. Он уделяет время и усилия на то, чтобы понять бизнес Клиента и узнать некоторые подробности еще до встречи. Он уделяет время для подготовки, потому что бережет время Клиента и ценит каждый контакт. До встречи проясняет масштабы бизнеса, специфику, отраслевые проблемы, прогнозы, историю развития, конкурентов и клиентов. Осведомленность позволяет ему сразу перейти к делу: "Я уже знаю, что у Вас (обрисовывает бизнес, масштабы, прогнозы), а я вам предлагаю использовать еще одно преимущество (озвучивает предложение), для этого надо сделать вот такие шаги (предлагает план первоочередных действий)".

У менеджера по продажам, как у профессионального продавца, каждый контакт рано или поздно превращается в контракт.

Почему Клиент доверяет менеджеру по продажам?

Потому что он хорошо знает Клиента, его среду, образ жизни, систему ценностей. Потому что он знает, что и как организовано в других аналогичных компаниях данной отрасли, как обстоят дела у конкурентов. Потому что он выступает на равных, не создает видимость, а реально думает, живет и выглядит, как бизнесмен.

Менеджер по продажам знает, что Клиент будет говорить только с тем человеком, который имеет мышление бизнесмена, так же живо интересуется бизнесом, знает тенденции на рынке, а главное, выступает как специалист, который пришел не просто продать, а совместно поразмышлять о выгодах Клиента, дополнительных преимуществах, неиспользованных возможностях. Он понимает, что Клиенту надоело выслушивать презентации товаров (услуг), но что Клиент с удовольствием готов поговорить о своем бизнесе и дополнительных преимуществах. Поэтому он сначала ищет ответ на вопрос: как именно он поможет клиенту заработать на его предложении, улучшить конкурентоспособность и т.п.

Менеджер по продажам имеет:

1. Презентабельный внешний вид

2. Высокие профессиональные знания и навыки:

Знание и умение эффективно применять техники продаж;

Доскональные знание всех продуктов/услуг компании, их особенности, выгоду которую они дают клиенту;

Быстрое, но продуманное принятие решений;

Умение брать на себя ответственность за свои действия;

Умение убеждать, добиваться желаемого результата;

Навыки проведения эффективных презентаций, переговоров и умение выявлять потребности клиента;

Высокие коммуникативные навыки и умение общаться с клиентом в любых ситуациях, способность не показывать своё раздражение и негатив, возникающий по отношению к клиенту, а также нивелировать подобное состояние у клиента.

3. Опыт успешных продаж.

4. Умение презентовать

5. Целеустремленность.

6. Лидерские качества.

7. Грамотная речь.

8. Стрессоустойчивость.

9. Желание учиться и развиваться.

10. Активная жизненная позиция.

11. Креативность.

12. Обаяние.

13. Наличие коммерческих связей и прочих деловых контактов.

14. Профильное высшее образование.

15. Харизматичность.

16. Энергичность, огонёк в глазах.

17. Инициативность.

18. Самомотивация и любовь к работе.

Личные качества - это, один из ключевых моментов при определении портрета менеджера по продажам:

1. Искренность -- важнейшее качество, поскольку в основе продажи лежит доверие. Люди должны доверять человеку, который им что-то продает. Как можно оценить чью-то искренность? Задавайте прямые вопросы и ждите таких же ответов. Кандидат должен реально и объективно оценить свои достоинства и слабости. Кто дает уклончивые ответы и игнорирует вопросы, скорее всего не будет искренен. Нужен тот, кто будет открыт перед вами.

2. Эмпатия. Смотрите на кандидата глазами клиента. Эмпатия -- это способность отождествления себя с другим лицом, способность концентрироваться на том, кто в данный момент говорит. Человек, наделенный этим качеством, может вчувствоваться в положение собеседника, он излучает тепло. Итак, обращайте внимание на способность к эмпатии, ищите того, кто интересуется другими, а не только собой.

3. Симпатичность. Назовем это фактором дружбы, который также очень важен. Тесный контакт менеджера по продажам с клиентом начинается с того момента, когда клиент почувствует симпатию к нему. Кроме того, у клиента должна быть уверенность, что менеджеру по продажам нравится иметь с ним дело.

4. Энергичность. Энергия -- основа энтузиазма, а энтузиазм -- основа достижения успеха. Отличного менеджера по продажам отличает позитивная и оптимистическая жизненная установка. Его голос, жесты, глаза -- все излучает радость. Он не безразличен к тому, что его окружает.

5. Уверенность. Нужен тот, кто осознает свои достоинства и недостатки, любит себя и хорошо чувствует себя на своем месте. Принимает ответственность за свою судьбу. Держит себя в руках.

6. Гибкость. Тот, кто гибок, открыт на все новое, всегда готов попробовать что-то другое. Он готов к переменам, готов усваивать новые сведения, чтобы улучшить свои результаты и не оставаться на месте.

7. Вовлеченность. Во-первых, этот человек должен быть способен к саморазвитию. Есть один тест, который проводится во время собеседования:

„Не могли бы вы перечислить книги и видео, которыми пользовались с целью вашего дальнейшего совершенствования?" Когда собеседник от удивления не знает, что ответить, пожимаем руку и провожаем до дверей. Почему? Люди, которые не заботятся о своем внутреннем росте, не могут быть хорошими менеджерами по продажам. Такие люди не готовы к дальнейшему обучению, не выказывают интереса к профессиональному самосовершенствованию.

8. Компетентность. Должны обратить внимание на то, каких успехов достиг ваш кандидат в прошлом, каковы были его эффективность, показатели в работе. Когда речь пойдет о предыдущих достижениях кандидата, задавайте конкретные вопросы: „Какими ранее достигнутыми успехами вы гордитесь больше всего? Каким был лучший результат в фирме, где вы работали раньше?". Очень важен накопленный профессиональный опыт.

9. Адаптивность, то есть способность приспосабливаться к разным ситуациям. Расспрашивайте кандидатов об их жизненном опыте и узнаете, насколько они могут проявлять свою гибкость.

10. Целеустремленность и высокие стремления. Он должен действительно хотеть получить эту работу, быть в восторге от возможности ее выполнять и иметь потребность в исполнении поручений.

11. Опрятный внешний вид. Обратите внимание на внешность и поведение. Очень важны костюм, фигура, прическа, улыбка, голос, характер. Какое впечатление производит этот человек? Помните о том, что общее впечатление, которое мы создаем, на 95% зависит от костюма.

Выполняя свои повседневные обязанности, менеджер общается с различными категориями лиц. Прежде всего, это партнеры. Иногда они могут быть весьма неприятными, выдвигающими несуразные требования и даже угрожающими, но в любом случае обращаться с ними нужно корректно, не показывая раздражения. Другая категория людей, с которыми приходится общаться, - руководители различного ранга. В разговорах с ними выражаться следует четко и недвусмысленно, придерживаться только фактов или собственных соображений, кратко излагать мысли. Ставя какую-то проблему, лучше всего сразу же предложить вариант ее решения, чтобы босс не занимался ею от начала до конца. Вообще, лучше всего большую часть его работы взять на себя -- он этого не забудет. С подчиненными общение должно быть в высшей мере доверительным и доброжелательным -- от них, как известно в решающей степени зависит судьба менеджера. И наконец, менеджер постоянно общается с коллегами - руководителями других подразделений. Прямого влияния на них он оказать не может и здесь в особой мере нужно уметь вести переговоры, торговаться и убеждать.

В процессе общения менеджеру приходится выполнять три основных роли.

Во-первых, это роль координатора, связывающего одну группу людей с другой и упрощающего диалог между ними. Эту роль имидж и представительство во внешнем мире; фактический может играть номинальный глава фирмы, обеспечивающий ее вдохновляющий действия людей, направленные на лидер, достижение целей фирмы; коммуникатор, создающий возможность надежных непрерывных контактов между сотрудниками.

Во-вторых, это роль информатора, обеспечивающего прием, передачу и обработку различного рода информации. Эту роль может играть контролер, следящий за работой подчиненных, сравнивающий ее с поставленными целями. Ее может взять на себя распространитель идей, который в курсе всех изменений, влияющих на работу сотрудников, информирующий их об этом, разъясняющий политику фирмы. Это и представитель, разъясняющий значение и характер проблем другим подразделениям или партнерам.

В-третьих, это роль, связанная с принятием решений. Ее играет предприниматель, ищущий новые пути достижения целей и берущий на себя всю ответственность за риск, связанный с ними. Ее играет менеджер, ответственный за распределение ресурсов фирмы. Ее, наконец, играет представитель фирмы, ведущий переговоры с партнерами. Менеджеры высшего звена фирмы обычно являются номинальными главами, координаторами, представителями, определяют цели и основные принципы деятельности. Менеджеры среднего звена чаще всего выступают в качестве генераторов идей, представителей на переговорах, координаторов деятельности своих подчиненных, определяя их функциональные обязанности и цели, совершенствующие производственный процесс. Менеджеры низшего звена - мастера - находятся ближе к непосредственным исполнителям. Цели для них формируются на ближайшую перспективу непосредственными руководителями и ориентированы на повышение производительности труда, квалификации отдельных работников, снижение брака. В отличие от предыдущих категорий управленцев они решают вопрос не <Что делать>?, а <Как делать>?

По своему отношению к работе менеджеры делятся на пассивных и активных. Пассивные используют, как правило, принципы деятельности, выработанные другими, замыкаются преимущественно на своих подчиненных, пытаясь контролировать все их действия. В повседневной работе такие менеджеры ограничиваются решением узких проблем, причем с рутинных позиций. Они берутся лишь за то, что служит на пользу их карьере и позволяет <набрать очки>, да и здесь, боясь риска, действуют только по схеме <так, чтобы наверняка>, не пытаются расширить кругозор, а нехватку знаний и идей пополняют их воровством у своих подчиненных.

В противоположность пассивному руководитель активного типа не сидит на месте, стремится к испытаниям, полностью отдает себя работе. Он обладает четкими жизненными установками, требователен к себе и окружающим, стремится к совершенству. Такой руководитель постоянно находится в гуще жизни, непрерывно вырабатывает и пересматривает и соответствии с обстановкой принципы деятельности для себя и для других. Он стремится конструктивно использовать любые, даже конфликтные, ситуации, не боясь риска и ответственности. Активный менеджер ищет и устанавливает срочные контакты с окружающими, поощряет их самостоятельность, дает возможность выдвинуться. У активного менеджера есть все необходимые задатки для того, чтобы стать лидером коллектива, совмещающим в себе официальное признание руководства и неофициальное подчиненных.

ИДЕАЛЬНЫЙ

МЕНЕДЖЕР

ПО ПРОДАЖАМ

Елена Атепалихина ,

директор, бизнес-тренер, бинес-консультант

Менеджер по продажам – самая востребованная позиция в любой компании. Ведь какие бы замечательные услуги (товары, продукты) ни оказывала компания (производила), все ее усилия сойдут на нет без привлечённых менеджерами клиентов. Однако, несмотря на то что таких специалистов на рынке труда довольно много, найти настоящего профессионала бывает очень сложно. Портрет идеального кандидата на позицию менеджера по продажам является эталоном, на который должны равняться все работодатели и рекрутеры современного бизнеса.

1 факт : сейчас период нехватки денег (клиентам негде взять денег на рекламу, вам не хватает средств на снабжение и выплату зарплаты, поставщикам – на производство интересующих вас про­дуктов и услуг).

2 факт : деньги перераспределяются в иные сектора экономики и за­медляют свой оборот.

3 факт : клиенты платят деньги только за ту рекламу, которая гарантированно даст БЫСТРЫЕ результаты.

Исходя из фактов, предложу 5 компетенций менеджера.

1 компетенция менеджера – РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ.

Вспомните мотивацию. В каждом отделе есть «процессники» и «результатники».

Процессники – это люди, ориентированные на правильное исполнение процедур и регламентов. Они не эффективны для новых продаж, но прекрасно развивают уже сложившиеся отношения с постоянными клиентами.

Результатники – бойцы, идущие напролом или «охотники», идущие тайными тропами. Не важно – они любят побеждать. Таких мало, потому что они быстро выгорают или вырастают до руководителей.

ЧТО ДЕЛАТЬ: дайте волю результатникам. Кризис – это их время и их стихия. Ставьте им завышенные планы, повышайте процент за нового клиента, сокращайте рутинную работу – отдавайте процессникам. Или безжалостно увольняйте процессников и сокращайте неэффективных результатников. На их место придут новые. А кто считает, что на рынке труда нет «ценного материала» – переманивайте!

В одной рекламной компании директор перестал платить премиальные результатникам за клиентов, которые заказывают рекламу более 3-х месяцев – а «потерянные» премиальные компенсировал большими процентами за привлечение новых. А этих клиентов отдал процессникам, но под меньший процент.

2 компетенция менеджера – ПЕРЕГОВОРНЫЕ НАВЫКИ (четко, быстро, уверенно).

ЧЕТКО ставить цели и ЧЕТКО выражать свои мысли..

БЫСТРО: быстрее ошибаться и быстрее, чем конкуренты, исправлять ошибки. Быстрее двигаться и быстрее менять переговорные стратегии. Есть ещё один дефицитный ресурс – это время. Вместо того, чтобы работать с клиентом, который долго не может принять решения – ищите трёх новых.

УВЕРЕННО приводить аргументы, предвосхищая возражения (но не давать скидку заранее!).

Переговорные навыки продажников в кризис – это:

• Умение пользоваться ЧЁТКОЙ аргументацией на типичные отговорки клиентов (должников).
• Умение работать в разных переговорных сценариях от «мягких» до «жестких» моделей и менять эти стратегии БЫСТРО.
• Выработка умения заранее договариваться о системе платежей при продаже и делать это с УВЕРЕННОЙ позицией.

3 компетенция менеджера – КРЕАТИВНОСТЬ и ГИБКОСТЬ мышления (умение найти новую схему сотрудничества, новый подход к клиенту, новый канал сбыта…).

Расскажу притчу:

Мойша купил за сто долларов осла у старого крестьянина. Крестьянин должен был привести ему осла на следующий день. Крестьянин пришел, как договаривались, но без осла.

– Простите, но осел подох, сказал крестьянин.

– Ну, тогда верните мои $100, – требует Мойша (неосмотрительно, Мойша, делать 100% предоплату – прим. автора ).

– Не могу, я уже их потратил, говорит крестьянин.

– Хорошо, тогда просто оставьте мне осла.

– Но что вы будете с ним делать? – спросил старик.

– Я разыграю его в лотерею.

– Но вы не можете разыграть в лотерею ДОХЛОГО осла!!!

– Могу, поверьте. Я просто никому не скажу, что он дохлый – сказал оптимистичный Мойша.

Месяцем позже крестьянин встретил Мойшу:

– Что случилось с тем дохлым ослом?

– Я разыграл его, как и говорил. Я продал пятьсот лотерейных билетов по два доллара за штуку и в результате получил $998 прибыли.

– И, что, никто не протестовал???

– Только один парень. Тот, который выиграл осла. Он очень рассердился... ну, так я просто вернул ему его два доллара.

4 компетенция менеджера – ОБУЧАЕМОСТЬ.

Как я уже сказала, не все менеджеры результатники!

А кризис – это время личных продаж. Ценятся личные контакты, обаятельность и деловая наглость. Под наглостью понимаю способность менеджера «пролезть в любую щель», т.е. зацепиться за малюсенькую потребность клиента и завершить сделку.

Это не только развитие профессиональных навыков, но еще и ЛИЧНОСТНЫЙ рост!

Победят те менеджеры, которые БЫСТРО СПОСОБНЫ ОБУЧИТЬСЯ личным продажам!

5 компетенция менеджера – ПОЗИТИВНОСТЬ (вера в то, что получится).

Сейчас паникеры и негативисты очень дорого обходятся компании. Представьте: вы сражаетесь против превосходящих сил противника, а двое солдат вышли из строя, бросили мечи, сели на травку и кричат другим: «Дураки! Что вы сражаетесь? Врагов больше, они сильнее, мы не сможем победить!». Вы – командир, и вы должны принять решение немедленно, пока эти трусы всех вас не погубили. Какое решение? Казнить их! Пусть все видят, что бывает с теми, кто бежит с поля боя!

И как бы клиенты не грузили своим негативом, менеджер в ответ должен излучать позитив, оптимизм и непоколебимую уверенность, что в целом все в порядке, и в будущем все будет хорошо. И даже не хорошо, а ПРОСТО КЛАССНО! Клиентам это нравится, и они будут ценить каждую возможность поговорить или встретиться с таким менеджером.

В общем, менеджер, меняйся – или уходи с рынка услуг!

В качестве дополнительного мотиватора к изменению - выступают наши тренинги продаж, а именно НОВАЯ система продаж, разработанная под требования рынка.

Принципы новой системы продаж

Чем интересна эта система?

Средства, вложенные в обучение, возвращаются компании уже через месяц!

Данная система продаж продолжает работать (без внешнего «вмешательства» тренера) в течение следующих 2 месяцев. А при внедрении внутренними силами (отделом персонала, руководителем отдела продаж) – может стать основой успешности, т.е. выполнении поставленных планов перед менеджерами.

Повышением мотивации менеджеров «продавать», а не «обслуживать».

Измеримостью результатов обучения (до, во время, после). Таким образом, помимо обучения можно оценить своих менеджеров: а готовы ли они работать в новых экономических условиях?

Сроками и формой реализации системы, что позволяет учиться, работая, а работая, учиться.

Практическими мастер-классами, чётко отвечающими на вопросы сегодняшнего дня.

Центр Перспективы и Развития

г. Омск, ул. Кемеровская 10, офис 414

Нам необходимо это знать, чтобы расширить воронку потенциальных кандидатов.

При формировании портрета идеального кандидата необходимо принять за основу простое правило: «Идеальных кандидатов не существует!» Именно поэтому при формировании портрета мы будем работать в двух колонках: «важное» и «возможно, при условии».

Рассмотрим «портрет идеального кандидата» на примере менеджера по продажам.

Сначала необходимо определиться кого конкретно мы ищем?

Простой вопрос, но для некоторых людей наши ответы покажутся неожиданными. Итак, точно мы ищем менеджера по продажам. А теперь нам необходимо подумать и найти другие варианты названия этой должности, на которые «можно закрыть глаза» при условии, что… 1 вариант: торговый представитель, но, при условии, что он хороший пользователь ПК, умеет готовить коммерческие предложения и активно работать с клиентами по телефону. 2 вариант: продавец-консультант, но, при условии, что он умеет активно привлекать новых клиентов, совершать холодные звонки, является хорошим пользователем ПК. 3. Региональный менеджер при условии, что он сам готов к работе без командировок и т.д. 4. Менеджер по работе с клиентами при условии опыта активных продаж или заложенного природного потенциала. 5. Руководитель отдела продаж, при условии, что он будет хорошим исполнителем.

Следующий этап – это ранжирование требований по значимости.

Например, у нас есть заранее сформулированные требования к менеджеру по продажам:
- опыт работы в продажах от 3 лет;
- опыт продаж товаров премиум-класса;
- знание рынка бытовой техники;
- знание английского языка на разговорном уровне;
- активность;
- целеустремленность.
Теперь производим ранжирование. Это то, на что мы будем обращать внимание при разборе огромного количества резюме, чтобы не тратить много времени на просмотр одного резюме.
1. Английский язык (остальные резюме можно не смотреть, т.к. они точно не подходят);
2. Опыт продаж бытовая химия (если в опыте нет продаж бытовой химии, то смотреть резюме дальше не имеет смысла)
3. Опыт продаж товаров премиум-класса (если он продавал товары среднего класса, то он уже не подходит)
4. Опыт в продажах от 3 лет (это последний критерий, т.к., если остальные критерии соответствуют, то здесь уже не столь важно, что кандидат проработал в продажах чуть меньше 3 лет, например, 1-2 года).

Следующий этап – это ранжирование личных качеств кандидата на «обязательные» и на которые «можно закрыть глаза».

Для этого нам необходимо собрать воедино личностные качества менеджера по продажам, которые обозначил руководитель и определить личностные качества, свойственные менеджеру по продажам, в принципе. В итоге получаем:
- коммуникабельность;
- умение убеждать;
- настойчивость;
- результативность;
- целеустремленность;
- активность;
- гибкость;
- внимательность;
- ответственность.
Можно перечислять еще очень долго личностные качества, которыми должен обладать менеджер. Но идеальных кандидатов не бывает, поэтому этот список нам надо разделить на 2 части: очень важные качества и качества, на которые можно закрыть глаза. Примерно это получается так:
Важно:
- коммуникабельность;
- умение убеждать;
- настойчивость;
- результативность;
- ответственность;
- целеустремленность;
- гибкость.
Можно закрыть глаза:
- активность (кандидат может быть не очень активный, но показывать лучшие результаты по продажам среди других менеджеров);
- внимательность (если, например, в вашей компании документы на отгрузку делают операторы, то можно закрыть глаза на невнимательность кандидата, например, в заполнении документов).

Следующий этап – это среда обитания.

Здесь также нам необходимо выяснить, где этот человек.
Здесь мы точно прописываем какую должность он может сейчас занимать, например:
- менеджер по продажам, менеджер по работе с клиентами, продавец-консультант, торговый представитель, руководитель отдела продаж, региональный менеджер по продажам,
А также в каких компаниях он может работать. Здесь вам необходимо проанализировать рынок компаний, которые торгуют бытовой химией премиум-класса и вписать сюда.
Чтобы увеличить количество потенциальных кандидатов, то необходимо подумать и прописать дополнительные возможные варианты нахождения кандидата, например, выставка бытовой техники или это могут быть потенциальные клиенты кандидата (магазины, сети, салоны мебели), лингвистические выставки и ВУЗы. Необходимо будет создать график посещения этих мест с целью личного знакомства с кандидатами.
Следующий этап – это условия:
В графе важно условий нет, т.к. по основным требованиям, мы нашли «идеального кандидата». В графе «можно закрыть глаза, при условии, что…» прописываем те условия, при которых мы готовы рассмотреть кандидатов, занимающих другие должности.

Для визуализации удобно составить таблицу:

И в конце хотим обратить Ваше внимание на то, что, если Вы будете искать кандидата по столбцу «важно» Вы отсекаете огромное количество кандидатов, которые так и не придут к Вам на собеседование. Расширяйте границы!
Если Вы пришли к выводу, что у Вас нет столько времени на подготовку к поиску кандидатов, то доверьте этот процесс профессионалам своего дела! А мы всегда рады будем новому сотрудничеству! Удачи Вам в поиске персонала!